Presales als Aufwertung des Vertriebsprozesses

Erst die Arbeit, dann der Deal – Was ist Presales?

Nachdem wir vor kurzem schon Oracle in Paris besuchten, bot sich Mitte September nun die Gelegenheit, einen unserer Berater in die beschauliche Kleinstadt Reading westlich von London zu schicken. In den UK Headquarters von Oracle waren wir zu einem Presales-Kurs fürs hauseigene Cloud-ERP-System NetSuite eingeladen.

Grund genug, uns ein wenig dem Verkauf vor dem Verkauf zu widmen und zu fragen: Was ist eigentlich “Presales” und warum ist so etwas besonders im IT-Business relevant?

Was macht ein Presales Consultant?

In erster Linie ist er ein Kundenberater. Wie der Name schon sagt, agiert er vor allem in der Phase vor dem eigentlichen Kauf des Produktes. Damit bildet er die Schnittstelle zwischen dem Vertrieb und dem klassischen Beraterteam aus der Fachabteilung. Das bedeutet…

  • er übernimmt die Erstberatung,
  • präsentiert das Produkt,
  • erstellt Angebote
  • und geht dabei auf die individuellen Bedürfnisse und Anforderungen des jeweiligen Kunden ein,
  • um ihn letztlich vom Kauf zu überzeugen.

All dies geschieht auf einer möglichst unkomplizierten und unverbindlichen Ebene. Der Mitarbeiter im Presales geht über normale Vertriebsaktivitäten hinaus, denn er benötigt ein weitaus tieferes Produktverständnis, handelt aber trotzdem im vertrieblichen Bereich. Das ist allerdings eher eine grobe Einordnung, denn eine offizielle Definition des Begriffs existiert nicht, weshalb seine Bedeutung teilweise sehr weit gefasst werden kann. Wichtig ist nur, dass dem Kunden klar ist, was er von “Presales” zu erwarten hat.

Aufwertung des Vertriebsprozesses

Der Unterschied eines Presales Consultant zu einem einfachen Verkäufer ist demnach in erster Linie die Tiefe der Beratungskompetenz. Sinnvoll ist eine vorgelagerte Presales-Abteilung daher vor allem bei Produkten, die durch ihre Größe und Komplexität besonders beratungsintensiv sind. Fürs 08/15-Produkt reicht der “normale Vertrieb” völlig aus.

Kenner haben längst bemerkt: ERP-Einführungsprojekte sind genau solche umfangreichen Produkte. Diese Projekte dauern in der Regel lange, sind sehr teuer und haben komplexe Anforderungen. Ein Zuschlag erfolgt hier nie ad-hoc, sondern meistens nach einer längeren Presales-Phase, in der verschiedene Angebote eingeholt und verglichen werden. Dazu können Präsentationen, Workshops, ein Proof of Concept und viele andere Vertriebsstrategien dienen. Je tiefer das Produktwissen des Beraters, desto besser kann er den Kunden, etwa bei der Auswahl der richtigen Produktkomponenten, unterstützen.

Falls Sie die Einführung eines ERP-Systems erwägen, können Sie unsere geschulten Presales-Mitarbeiter gern auch einmal live erleben.
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