Lead Generierung – Unser Startschuss für neue Mehrwerte

Der Lead (von englisch to lead = „(an)führen“; [liːd]) bezeichnet die erfolgreiche Kontaktanbahnung eines Produkt- oder Dienstleistungsanbieters zu einem potenziellen Interessenten. Bei der kreITiv betrachten wir Dinge gern etwas technischer und so ist für uns ein Lead im Grunde ein Datensatz mit Kontaktdaten eines Interessenten. Diese zu generieren ist eine der Grundaufgaben des Marketings und Vertriebs und gelingen kann das über unterschiedlichste Aktionen und Kampagnen.

Wir betrachten in unserem Arbeitsalltag speziell den B2B-Markt (= Business-to-Business), also die Akquise von Geschäftskontakten im Unterschied zum Sammeln von Endanwenderdaten, die bei B2C (= Business-to-Customer) im Fokus stehen.

Interessewecker für den Erstkontakt

Interesse zu wecken und dabei auf die eigenen Leistungen und Produkte aufmerksam zu machen, ist heutzutage eine immer aufwendigere und zeitintensivere Aufgabe für den Vertrieb und das Marketing.

Es ist wichtig aufzufallen, anders als die Anderen zu sein und neue und teilweise auch ungewöhnliche Wege bei der Ansprache zu verfolgen. Der potenzielle Interessent wird heute von allen Seiten und in sämtlichen Medien penetriert und folglich mit Informationen und Angeboten überhäuft. Dies hat zur Folge, dass Menschen immer unsensibler reagieren und speziell die Wahrnehmung für Produkte und Dienstleistungen oft abstumpft. Die berühmten „ersten 3 Sekunden“ stehen im Raum, die Zeit also, in der ein Mensch entscheidet, ob er weiterliest, weiterhört oder weiterklickt.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass der potenzielle Interessent sich selbst heute sehr viel mehr bewusst ist und weiß, wo seine Herausforderungen liegen. Er sucht daher eher nach passenden Partnern und Lösungen, als dass er selbst gefunden werden will.

Lead oder Interessent – Wo liegt der Unterschied?

Im Vertrieb gibt es die klare Abgrenzung zwischen einem Lead und einem Interessenten. Als Lead bezeichnen wir einen Kontakt immer dann, wenn…

• definitiv Interesse an einem Angebot besteht,
• ein konkretes Vorhaben der Beschaffung vorliegt,
• der Entscheider bekannt ist und
• ein Budget vorhanden ist.

Alles, was über diese Phasen hinaus geht, wie bspw. Preisverhandlungen und Einwandbehandlungen, ist der Vorstufe des Kunden zuzuordnen: dem Interessenten. Hier wird auch im Vertriebsprozess klar unterschieden und abgegrenzt. Ein Lead wird also nicht automatisch zu einem Interessenten, wenn er z. B. auf eine E-Mail reagiert und Interesse äußert. Ziel der Leadgenerierung ist folglich die Interessentengewinnung, ferner die Gewinnung von Neukunden.

Methoden & Kampagnen zur Lead Generierung

Doch wie schafft man es, konkret auf das eigene Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen? Die Antwort liegt in den Kampagnen und Methoden, die zur Generierung von neuen Leads zum Einsatz kommen.

• Bis dato entscheiden wir uns z. B. für die Wege: Telefonakquise, Mailings, Anzeigenkampagnen (via Google Ads, Facebook oder XING) und insbesondere der Contentpflege unserer eigenen Webseite, denn nichts ist wertvoller als direkt und organisch gefunden zu werden.
• Aber auch Offline-Aktionen wie Flyer, Postkarten oder klassische Anschreiben per Post sind durchaus heute noch möglich und können in bestimmten Branchen zum Ziel führen.

Für uns haben sich die Methoden des Pull-Marketings als durchaus erfolgreich erwiesen. Durch den Sog-Effekt und die richtigen Ansprachen mit speziellen Anreizen, sprechen uns mittlerweile die Menschen im B2B-Bereich an und zeigen echtes Interesse. Hierbei leistet unsere hauseigene Onlinemarketing Agentur mi-marketing ganze Arbeit und sorgt nicht nur für mehr Reichweite und Sichtbarkeit unserer Kunden, sondern auch für unsere eigenen Marken, Produkte und Dienstleistungen. Wenn Sie diesbezüglich mehr erfahren möchten, besuchen Sie uns gern auf www.mi-marketing.de