Blogartikel zum Schlagwort: Vertrieb

Presales als Aufwertung des Vertriebsprozesses

Erst die Arbeit, dann der Deal – Was ist Presales?

Nachdem wir vor kurzem schon Oracle in Paris besuchten, bot sich Mitte September nun die Gelegenheit, einen unserer Berater in die beschauliche Kleinstadt Reading westlich von London zu schicken. In den UK Headquarters von Oracle waren wir zu einem Presales-Kurs fürs hauseigene Cloud-ERP-System NetSuite eingeladen.

Grund genug, uns ein wenig dem Verkauf vor dem Verkauf zu widmen und zu fragen: Was ist eigentlich “Presales” und warum ist so etwas besonders im IT-Business relevant?

Was macht ein Presales Consultant?

In erster Linie ist er ein Kundenberater. Wie der Name schon sagt, agiert er vor allem in der Phase vor dem eigentlichen Kauf des Produktes. Damit bildet er die Schnittstelle zwischen dem Vertrieb und dem klassischen Beraterteam aus der Fachabteilung. Das bedeutet…

  • er übernimmt die Erstberatung,
  • präsentiert das Produkt,
  • erstellt Angebote
  • und geht dabei auf die individuellen Bedürfnisse und Anforderungen des jeweiligen Kunden ein,
  • um ihn letztlich vom Kauf zu überzeugen.

All dies geschieht auf einer möglichst unkomplizierten und unverbindlichen Ebene. Der Mitarbeiter im Presales geht über normale Vertriebsaktivitäten hinaus, denn er benötigt ein weitaus tieferes Produktverständnis, handelt aber trotzdem im vertrieblichen Bereich. Das ist allerdings eher eine grobe Einordnung, denn eine offizielle Definition des Begriffs existiert nicht, weshalb seine Bedeutung teilweise sehr weit gefasst werden kann. Wichtig ist nur, dass dem Kunden klar ist, was er von “Presales” zu erwarten hat.

Aufwertung des Vertriebsprozesses

Der Unterschied eines Presales Consultant zu einem einfachen Verkäufer ist demnach in erster Linie die Tiefe der Beratungskompetenz. Sinnvoll ist eine vorgelagerte Presales-Abteilung daher vor allem bei Produkten, die durch ihre Größe und Komplexität besonders beratungsintensiv sind. Fürs 08/15-Produkt reicht der “normale Vertrieb” völlig aus.

Kenner haben längst bemerkt: ERP-Einführungsprojekte sind genau solche umfangreichen Produkte. Diese Projekte dauern in der Regel lange, sind sehr teuer und haben komplexe Anforderungen. Ein Zuschlag erfolgt hier nie ad-hoc, sondern meistens nach einer längeren Presales-Phase, in der verschiedene Angebote eingeholt und verglichen werden. Dazu können Präsentationen, Workshops, ein Proof of Concept und viele andere Vertriebsstrategien dienen. Je tiefer das Produktwissen des Beraters, desto besser kann er den Kunden, etwa bei der Auswahl der richtigen Produktkomponenten, unterstützen.

Falls Sie die Einführung eines ERP-Systems erwägen, können Sie unsere geschulten Presales-Mitarbeiter gern auch einmal live erleben.
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Von der Generierung neuer Leads an schaffen wir für unsere Kunden Mehrwerte

Lead Generierung – Unser Startschuss für neue Mehrwerte

Der Lead (von englisch to lead = „(an)führen“; [liːd]) bezeichnet die erfolgreiche Kontaktanbahnung eines Produkt- oder Dienstleistungsanbieters zu einem potenziellen Interessenten. Bei der kreITiv betrachten wir Dinge gern etwas technischer und so ist für uns ein Lead im Grunde ein Datensatz mit Kontaktdaten eines Interessenten. Diese zu generieren ist eine der Grundaufgaben des Marketings und Vertriebs und gelingen kann das über unterschiedlichste Aktionen und Kampagnen.

Wir betrachten in unserem Arbeitsalltag speziell den B2B-Markt (= Business-to-Business), also die Akquise von Geschäftskontakten im Unterschied zum Sammeln von Endanwenderdaten, die bei B2C (= Business-to-Customer) im Fokus stehen.

Interessewecker für den Erstkontakt

Interesse zu wecken und dabei auf die eigenen Leistungen und Produkte aufmerksam zu machen, ist heutzutage eine immer aufwendigere und zeitintensivere Aufgabe für den Vertrieb und das Marketing.

Es ist wichtig aufzufallen, anders als die Anderen zu sein und neue und teilweise auch ungewöhnliche Wege bei der Ansprache zu verfolgen. Der potenzielle Interessent wird heute von allen Seiten und in sämtlichen Medien penetriert und folglich mit Informationen und Angeboten überhäuft. Dies hat zur Folge, dass Menschen immer unsensibler reagieren und speziell die Wahrnehmung für Produkte und Dienstleistungen oft abstumpft. Die berühmten „ersten 3 Sekunden“ stehen im Raum, die Zeit also, in der ein Mensch entscheidet, ob er weiterliest, weiterhört oder weiterklickt.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass der potenzielle Interessent sich selbst heute sehr viel mehr bewusst ist und weiß, wo seine Herausforderungen liegen. Er sucht daher eher nach passenden Partnern und Lösungen, als dass er selbst gefunden werden will.

Lead oder Interessent – Wo liegt der Unterschied?

Im Vertrieb gibt es die klare Abgrenzung zwischen einem Lead und einem Interessenten. Als Lead bezeichnen wir einen Kontakt immer dann, wenn…

  • definitiv Interesse an einem Angebot besteht,
  • ein konkretes Vorhaben der Beschaffung vorliegt,
  • der Entscheider bekannt ist und
  • ein Budget vorhanden ist.

Alles, was über diese Phasen hinaus geht, wie bspw. Preisverhandlungen und Einwandbehandlungen, ist der Vorstufe des Kunden zuzuordnen: dem Interessenten. Hier wird auch im Vertriebsprozess klar unterschieden und abgegrenzt. Ein Lead wird also nicht automatisch zu einem Interessenten, wenn er z. B. auf eine E-Mail reagiert und Interesse äußert. Ziel der Leadgenerierung ist folglich die Interessentengewinnung, ferner die Gewinnung von Neukunden.

Methoden & Kampagnen zur Lead Generierung

Doch wie schafft man es, konkret auf das eigene Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen? Die Antwort liegt in den Kampagnen und Methoden, die zur Generierung von neuen Leads zum Einsatz kommen.

  • Bis dato entscheiden wir uns z. B. für die Wege: Telefonakquise, Mailings, Anzeigenkampagnen (via Google Ads, Facebook oder XING) und insbesondere der Contentpflege unserer eigenen Webseite, denn nichts ist wertvoller als direkt und organisch gefunden zu werden.
  • Aber auch Offline-Aktionen wie Flyer, Postkarten oder klassische Anschreiben per Post sind durchaus heute noch möglich und können in bestimmten Branchen zum Ziel führen.

Für uns haben sich die Methoden des Pull-Marketings als durchaus erfolgreich erwiesen. Durch den Sog-Effekt und die richtigen Ansprachen mit speziellen Anreizen, sprechen uns mittlerweile die Menschen im B2B-Bereich an und zeigen echtes Interesse. Hierbei leistet unsere hauseigene Onlinemarketing Agentur mi-marketing ganze Arbeit und sorgt nicht nur für mehr Reichweite und Sichtbarkeit unserer Kunden, sondern auch für unsere eigenen Marken, Produkte und Dienstleistungen. Wenn Sie diesbezüglich mehr erfahren möchten, besuchen Sie uns gern auf www.mi-marketing.de

Egal ob IT, Prozesse oder Marketing - kreITiv unterstützt auch Sie bei der Digitalisierung

Digitalisierung und wie sich Vertrieb verändert

Im Vertrieb hat man bekanntermaßen sehr viel Kundenkontakt, leistet Überzeugungsarbeit und repräsentiert ein Unternehmen. Bei kreITiv nicht anders – vom Dresdner IT-Systemhaus zum Lösungsanbieter für den Digitalausbau unserer Kunden, deren Anforderungen immer komplexer und individueller werden, hat sich der Vertrieb in Zeiten der Digitalisierung verändert.

Informationen zu jeder Zeit und überall

Heutzutage ist jeder Mensch in der Lage, sich schnell und einfach via Internet über ein Produkt und dessen Features sowie Besonderheiten zu informieren. Zusätzlich ist der Vergleich von Dienstleistungen, Produkten und dem Unternehmen selbst ein Kinderspiel.

Ein weiterer Fakt ist, dass sich die Chefetage in aller Regel über die eigenen Probleme im Unternehmen bewusst ist und selten jemanden braucht, um diese „Schmerzen“ aufzudecken. Vielmehr sucht sie einen passenden und langfristigen Partner für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit und Unterstützung auf ihrem Weg zur Lösung.

Mitarbeiter als Wissensträger in der Digitalisierung

Jeder einzelne Mitarbeiter, aus den unterschiedlichsten Abteilungen zu einer Organisation zusammengefügt, ist ein wichtiger Wissensträger. Dieses Wissen verfügbar zu machen und zu bündeln, ist heute eine enorm wichtige Aufgabe.

Ich habe beispielsweise kein großes Wissen im Bereich der Softwareentwicklung, mein Kollege allerdings ist Profi, hat dafür aber wiederum keine vertrieblichen Kenntnisse. Nehme ich ihn mit zum Kundentermin, so werden wir zu einem unschlagbaren Vertriebsteam. Wir sprechen mit dem Kunden über seine eigene individuelle Softwarelösung, die mit nichts vergleichbar ist und ganz nebenbei erfährt er Wertschätzung, Authentizität und Verbindlichkeit.

Selbst die beste Referenz im Vertrieb sein

Oft werde ich berechtigterweise in Kundengesprächen nach Referenzen gefragt. Nun kann man vom zuletzt größten abgeschlossenen Projekt mit der gewissen Story kommen, was manchmal auch absolut notwendig ist. Doch meist helfe ich meinen Kunden schon damit, aufzuzeigen wie ich selbst arbeite.

  1. Ortsungebunden im Firmennetzwerk arbeiten
  2. Überall unter der Festnetznummer des Büros erreichbar
  3. Papierlos unterwegs sein

Das sind optimale Einstiege in die Erklärung der digitalen und mobilen Welt des Arbeitens und all dem damit verknüpften Nutzen. Wir sind selbst unsere beste Referenz.

Wir verstehen Sie und Ihre Digitalisierungsprojekte!

Wir haben selbst viele Stolpersteine auf dem Weg zum digitalen IT-Spezialisten überwinden müssen. Wir wissen, was es bedeutet, plötzlich arbeitsunfähig oder abhängig von Hardware im Haus zu sein. Auch fällt das Umdenken in Richtung des papierlosen Büros schwer. Hierbei die passenden Lösungen parat zu haben zeichnet einen professionellen Partner aus. Dabei stellt das Mitnehmen der Mitarbeiter bei Einführung digitaler Geschäftsprozesse die wohl wichtigste und größte Herausforderung dar. Das wissen wir und richten unser Handeln nach genau diesen Aspekten aus.

Als Spezialist in der Beratung digitaler Geschäftsprozesse und Lösungsanbieter, sind wir als kreITiv GmbH der ideale Partner für Ihre Anforderungen. Für Sie bedeutet das konkret, dass Sie von unserem Know-how profitieren und Ihre Wettbewerbsvorteile aufdecken und optimal nutzen können.

Sie erreichen uns mit Ihren Fragen und Anliegen zur Digitalisierung über unser > KONTAKTFORMULAR

Fallstudien, Erfolgsstories und andere Mittel zur Nutzung von Referenzen im Unternehmen

Mit freundlicher Empfehlung – Referenzen und Networking im IT-Vertrieb

Mal Hand aufs Herz, wann haben Sie sich zuletzt mit dem Thema Empfehlungen und Referenzen auseinandergesetzt? Beschäftigen sollten sie einen eigentlich alltäglich, denn der Rat und die Empfehlung sind essenzielle Faktoren für den Unternehmenserfolg. Gerade für den Vertrieb sind sie unschätzbar wertvoll und ein Geschenk für jede Firma.

Doch geschenkt wird einem heutzutage nichts; das hat man als Kind schon gelernt. Vielmehr ist die Empfehlung eines Kunden oder Partners das Ergebnis einer Reihe vorangegangener Aktivitäten. Und festzuhalten gilt: Wenn Sie empfehlen oder empfohlen werden, wurde etwas richtiggemacht!

Gute Referenzen – Man erntet, was man sät

Die Basis einer guten Zusammenarbeit sind zweifelsfrei das Vertrauen, die Zufriedenheit und die geschaffenen Mehrwerte. Eine ebenso große und nicht zu vernachlässigende Rolle spielt die menschliche Ebene. Wir kaufen von Menschen und verkaufen an Menschen.

Wenn wir uns sympathisch sind, Nutzen generieren und damit ganz nebenbei noch ein Problem lösen können, wird das für beide Seiten positiv sein. Eine kompetente und nachhaltige Betreuung unterstreicht das Ganze. Sind wir bspw. mit der Dienstleistung eines Partners zufrieden, können wir ihn doch empfehlen, oder? Tun wir dies, so kommt vom empfohlenen Partner garantiert auch etwas zurück.

 

Networking und persönlicher Kontakt als Turbo im Vertrieb

Die Vernetzung und das Netzwerken als Methoden der Geschäftsführung und des Vertriebs kennt heutzutage jeder und nutzt es auch zum großen Teil für die eigenen Zwecke. Möglich machen das Veranstaltungen von Wirtschaftsverbänden und diverse Netzwerk-Portale im Internet (wie z. B. XING und LinkedIn).

Neben den alltäglichen Aktivitäten ist eine gewisse Investition in diese Aktionen sinnvoll, da es den Horizont erweitern kann und zum einen oder anderen Gespräch führt. Ein fachlicher Austausch oder einfach nur ein Kennenlernen kann für spätere Ideen, Umsetzungen und Geschäfte von großer Bedeutung sein. Denn so wissen einige Menschen mehr, was Sie tun.

Erfolg vermitteln – Success Story, Fallstudie oder gegenseitige Verlinkung

Die Referenz ist eine passive Möglichkeit auf vergangene Leistungen und Projekte hinzuweisen. Im besten Fall erzählt man in ausführlicher Form die gemeinsame Erfolgsstory auf der eigenen Webseite, in Fallstudiendokumenten oder anderen Veröffentlichungen.

Wichtig sind hierbei Antworten auf die folgenden Fragen: Wie war die Ausgangslage bzw. Problemstellung des Kunden? Wie gestaltete sich der Weg zur Lösung? Und welchen Mehrwert und Nutzen hat der Kunde gewonnen?

Die offene Kommunikation über das eigene Arbeiten schafft Vertrauen in die Kompetenzen und sorgt für Inspiration bei potenziellen Kunden hinsichtlich seiner Herausforderungen. Das Logo des zufriedenen Kunden dient als sichtbare Marke des Erfolgs und zeigt die Win-Win-Situation zwischen Auftraggeber und -nehmer.


Starke Partner für Ihr Digitalisierungsprojekt

Wir, die kreITiv GmbH aus Dresden, setzen auf Kundennähe und Partnerschaftlichkeit. Die Zufriedenheit und individuelle Betreuung unserer Kunden steht für uns an erster Stelle.

Gerade in Zeiten der digitalen Transformation, mit zunehmend erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen, ist es umso wichtiger einen starken Partner an seiner Seite zu haben. Dabei agieren wir erfolgreich regional, aber auch überregional. Denn Digitalisierung überwindet Grenzen.

Unsere kreITiv-Produkte und -Dienstleistungen im direkten und indirekten Vertrieb

Vom klassischen Vertrieb zum Vertrieb 2.0

Das Bild, das sich uns bietet, ist bunt: Der Vertrieb ist die ungezügelte Grenze der Geschäftswelt: unvorhersehbar, leidenschaftlich, theatralisch, voller exzentrischer Charaktere und gefährlich für Neulinge.

So oder so ähnlich stellen sich viele die schrille Welt des Vertriebs vor. Tatsächlich ist es oft unspektakulärer, als man denkt. Was aber genau macht der Vertrieb?

Vertrieb oder Marketing? Vertrieb und Marketing!

Der Vertrieb ist die Speerspitze des Marketings. Der Vertrieb umfasst alle Tätigkeiten und organisatorischen Funktionen, Strukturen, Abläufe, Methoden und Systeme zur betrieblichen Leistungsverwertung. Ein wichtiges Kennzeichen ist die Kundenverantwortung sowie die Umsatzverantwortung.

 

Marketing bedeutet vor dem Spiegel zu stehen und Werbemittel aufzutragen, Vertrieb ist in der Disco.

Das idealtypische Modell eines Betriebes lässt sich durch die Prozessfolge von Leistungserstellung und Leistungsverwertung am besten beschreiben.

Nun haben wir also ein tolles Produkt erstellt und müssen uns die Frage stellen: Verkaufen wir unsere Produkte selbst oder über einen Mittler? Das fragen sich viele Unternehmen beim Entwickeln ihrer Vertriebsstrategie. Zu Recht! Der Vertrieb über Mittler, Groß- und Fachhändler hat zwar viele Vorteile, ist aber tatsächlich schwieriger zu steuern, als ein Vertrieb mit eigenen Mitarbeitern.

Direkt und indirekt – zwei Formen des Vertriebs

Wie vertreiben wir unsere Produkte? Vor dieser Basisentscheidung steht jedes produzierende Unternehmen beim Entwickeln seiner Strategie, ganz gleich, ob es sich um Waschmaschinen, Kochtöpfe oder wie bei der kreITiv, um digitale Mehrwerte handelt. Es lassen sich grundsätzlich zwei Vertriebsformen unterscheiden.

 

Der direkte Vertrieb

Der Hersteller verkauft sein Produkt direkt an den Endabnehmer. Dieser kann ein Unternehmen, aber auch ein Konsument sein. Zum Direktvertrieb gehören also alle Vertriebsformen, bei denen das Unternehmen seine Leistungen selbst vermarktet und die Kaufverträge unmittelbar mit dem Kunden zustande kommen.

Der indirekte Vertrieb

Beim indirekten Vertrieb ist der Kontakt zwischen dem Verkäufer einer Ware oder Leistung und dem Käufer – wie der Name schon sagt – indirekt. Die Vertriebsorganisation agiert als Vermittler und sucht für das Unternehmen passende Kunden.

 

Vertrieb 2.0 – das Virale Marketing

Eine weitere wichtige Vertriebsform bietet heute das Virale Marketing. Gehen wir mal in die Medizin, bedeutet das exponentielle Wachstum eines Virus ja für den Infizierten ein hohes Risiko. Ab einer bestimmten Größe erkrankt der Patient an einer Krankheit, weil die körpereigenen Abwehrstoffe nicht mehr in der Lage sind, die Flut an Erregern zu stoppen.

Übertragen auf das Marketing bedeutet dies, je schneller und erfolgreicher eine Werbebotschaft (der Virus) die Zielgruppe (den Wirtskörper) infiziert, umso höher ist die Chance, dass das Produkt auch im Gedächtnis der Menschen haften bleibt. Das Internet mit seinen Sozialen Medien ist hier das entscheidende Instrument.

Social Networks steigern die Geschwindigkeit der Verbreitung einer viralen Kampagne, da viele sich über diese Dienste schnell austauschen. Prominentes Beispiel: Um seine neue Unterwäscheserie vorzustellen, lud Victoria’s Secret zu einer virtuellen Partie Strip-Poker ein, die sich schnell im Internet verbreitete.

Direktvertrieb oder Vermittler? Das macht kreITiv

Direkt, indirekt & viral – Wir als kreITiv bieten unseren Kunden das volle Paket. Wir sind unter anderem Partner von starken Marken wie Microsoft, Sennheiser, Unit4 und NFON. Wir bieten aber auch kreITionen (Eigenentwicklungen) wie unser Tippspiel Tippevent.de an, welches wir mit unserer eigenen Onlinemarketing Agentur mi-marketing ganz flexibel auch viral vermarkten.

Ob IT-Infrastruktur, Softwareentwicklung, ERP-Beratung oder Virtuelle Telefonanlagen, bei uns ist der kreITivität keine Grenzen gesetzt. Nur Unterwäschemodels und Poker, das können wir Ihnen noch nicht bieten. Aber sonst eine ganze Menge. Versprochen!